B2B-маркетынгавыя каманды змагаюцца за тое, каб пастаянна вызначаць выдатныя перспектывы, з якімі будуць працаваць іх аддзелы продажаў. Нядаўняе апытанне B2B-маркетолагаў 6sense Research імкнулася высветліць, як маркетолагі разумеюць паводзіны патэнцыйных кліентаў і выкарыстоўваюць сігналы пакупкі.
Больш за палову (55%) рэспандэнтаў не лічаць, што іх сігнал пакупкі нават блізкі да ідэальнага.
У нашым апытанні былі зроблены глыбокі аналіз тыпаў пакупніцкіх сігналаў, якія выкарыстоўваюць маркетолагі, на што яны размяркоўваюць бюджэт і ці ўзважваюць арганізацыі розніцу паміж сігналамі асобных карыстальнікаў і сігналамі пакупніцкіх груп.
Атрымаць электронную кнігу: “Як маркетолагі сапраўды ідэнтыфікуюць пакупнікоў?”
Асноўныя высновы
61% сказалі, што яны па-рознаму рэагуюць на ўліковыя запісы з больш чым адным патэнцыйным кліентам, але прыцягненне сігналу аб намеры пакупніка не адлюстроўвае гэты прыярытэт
Сігналы групавога ўзроўню , такія як намер трэцяга боку і дэананімізаваны вэб-трафік, адстаюць ад традыцыйных сігналаў індывідуальнага ўзроўню, такіх як запаўненне формаў
Большасць маркетолагаў не прынялі больш глыбокія сігналы , напрыклад, колькі часу наведвальнік праводзіць з часткай кантэнту або наколькі глыбока яны прагарталі актыў
Бачнасць атрыбутаў пакупніка і актыўнасці групы пакупкі становіцца
ўсё больш важнай для каманд B2B. Хоць большасць маркетолагаў разумеюць гэта, яны ўсё яшчэ выкарыстоўваюць традыцыйныя метады збору інфармацыі. Каб больш эфектыўна прыцягваць пакупнікоў у рамках ключавых уліковых запісаў, маркетолагі павінны выкарыстоўваць інструменты, якія ідэнтыфікуюць сігналы пакупкі і прадастаўляюць важныя даныя аб намерах.
Выкарыстоўваючы 6sense і CRM для пазначэння мэтавых уліковых запісаў, вы не страціце магчымасці. Калі хто-небудзь з гэтых мэтавых уліковых запісаў прыйдзе на ваш сайт, гэта запусціць п’есу, персаналізаваную для гэтага патэнцыйнага кліента.
З Drift гэта азначае магчымасць для чат-бота размаўляць з патэнцыйным кліентам і адаптаваць размову да дэталяў, якія вы ўжо ведаеце пра ўліковы запіс.
З дапамогай размоўнай электроннай пошты 6sense вы можаце выкарыстоўваць наведванне вэб-сайта, каб выклікаць своечасовы электронны ліст, каб пачаць (або працягнуць) размінку лідэра.
П’еса № 2: Гульня, арыентаваная на індустрыю
Дастаўляйце унікальныя паведамленні, характэрныя для пэўнай галіны або галіны
Персаналізацыя таксама выдатна падыходзіць для адаптацыі кантэнту да пэўных галін або вертыкаляў. Сегментуючы вашыя мэтавыя ўліковыя запісы ў 6sense, штучны інтэлект можа перадаць гэтыя веды падлучаным інструментам, каб вы маглі наўпрост гаварыць з іх праблемамі, выкарыстоўваючы іх пераважны слоўнікавы запас.
Як патлумачыла Аўрэлія Саламон з Drift: «Я некалькі гадоў працавала ў сферы аховы здароўя. Мы б ніколі не сказалі «кліент», гэта «пацыент». І вы не збіраецеся казаць «пакупнік», гэта «пастаўшчык» або «лекар». Так што вельмі важна, калі мы гаворым пра персаналізацыю, данесці гэта правільнымі словамі, зацікавіць іх правільным чынам».
Іншы спосаб – вызначэнне рашэнняў. Замест таго, каб сказаць: «Вось рашэнні, якія мы прапануем кампаніям», інструменты персаналізацыі могуць называць канкрэтныя рашэнні для пэўных сектараў, каб патэнцыйныя кліенты разумелі перавагі для іх.
Гульня № 3: гульня па ключавых словах
Ключавыя словы, якія выкарыстоўваюцца вашымі патэнцыйнымі кліентамі, дазваляюць даведацца, якія тыпы кантэнту вы павінны стварыць, каб вы маглі персаналізаваць вопыт пакупнікоў.
Агульныя недахопымаркетолагаў выкарыстоўваюц
пяць або менш з 18 сігналаў пакупкі, якія мы выявілі ў апытанні
Толькі 26 % B2B каманд па даходах дэананімізуюць вэб-актыўнасць пакупнікоў, каб знайсці тых, хто цікавіцца больш высокім узроўнем
Толькі 31% маркетолагаў пазначаюць тэмы кантэнту і ключавыя словы да актываў і выкарыстоўваюць іх, каб зразумець цікавасць наведвальнікаў
Наступствы
Зыходзячы з вынікаў апытання, маркетолагі павінны сабраць больш, чым кантактныя адрасы электроннай пошты і назвы пасад, каб прыцягнуць уліковыя запісы на рынку. І для гэтага патрэбны перадавыя інструменты.
Дадзеныя гэтага апытання паказваюць нам, што B2B-маркетолагі ведаюць, што важна ўлічваць новыя і ўзнікаючыя сігналы, якія дэманструюць намер, але яны па-ранейшаму ў значнай ступені залежаць ад традыцыйных сігналаў. Спампуйце нашу апошнюю электронную кнігу “Адсочванне сігналаў аб намерах: як маркетолагі сапраўды ідэнтыфікуюць сваіх пакупнікоў на рынку?” , каб атрымаць больш інфармацыі з гэтага апытання.
