Das vierte Element der Kaltakquise ist die Überwindung von Einwänden . Dies ist der Teil des Anrufs, den die meisten von uns ehrlich gesagt erwarten, bevor wir überhaupt mit dem Anruf beginnen.
Die Überwindung von Einwänden, wie in den oben aufgeführten Beispielen, ist ein wichtiger Aspekt der Kaltakquise, da sie über den Erfolg oder Misserfolg des Gesprächs mit Ihrem potenziellen Kunden entscheiden kann.
Am häufigsten hört man Sätze wie:
„Ich muss mit meinem Chef reden“ , „Das ist zu teuer“ , „Schick mir einfach ein paar Informationen“ . Auch wenn all dies unterschiedliche Reaktionen erfordert, sollten Sie sich eine Pause gönnen.
Wenn Sie schnell reagieren, können Sie dem anderen Ende oft das Gefühl geben, dass Sie ihm nicht zuhören. Gehen Sie also bei Ihren Antworten strategischer vor und machen Sie Ihren Interessenten klar, dass Sie ihre Bedenken gehört haben.
So können Sie den Einwand überwinden . Zum Beispiel: „Senden Sie mir einfach ein paar Informationen.“ Sie können antworten: „Klar, das mache ich gerne.“ Um sicherzustellen, dass ich Ihnen sende, was Sie suchen: Was hat Ihr Interesse am meisten geweckt?
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Ein weiterer häufiger Einwand lautet: „Jetzt ist nicht der richtige Zeitpunkt.“ So können Sie antworten: „Ich verstehe und schätze Ihre Ehrlichkeit auf jeden Fall. Wann wäre es Ihrer Meinung nach an der Zeit, dieses Gespräch zu führen?“
Viele Leute lehnen potenzielle Kunden, die etwas absagen, schnell ab, aber die Wahrheit ist, dass man sich Respekt aufbaut, indem man Jobfunktions-E-Mail-Datenbank sie versteht. Irgendwann werden sie erkennen, dass Ihr Unternehmen nicht aggressiv ist und Sie am Ende konvertieren.
Schließlich hören Sie vielleicht auch: „Es ist zu teuer
Und antworten Sie so: „Ich kann durchaus verstehen, was Sie darüber denken. Vielen unserer anderen Kunden ging es genauso.“
Anstatt sich auf einen Preiskampf oρισμός και Στόχοι στη Διαδικασία Προμηθειών einzulassen, gehen Sie immer mit der Anerkennung Ihres Anliegens vor, gefolgt von Werten.
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5. Produktvorteile
Die Erläuterung der Vorteile Ihres Produkts ist ein wichtiger Teil Ihres Kaltakquise-Skripts. Dies ist Ihre Chance, dem Interessenten zu zeigen, warum er gut zu ihm passt, aber Sie müssen vorsichtig damit umgehen. Wenn Sie zu früh eingreifen, wird der Interessent das Gefühl haben, dass Sie zu „aufdringlich“ sind.
